• 東莞國旅嘗試尋求轉型之路

    企業   來源:莞訊網  責任編輯:百花殘  2019-07-07 16:15:10
      東莞國旅嘗試尋求轉型之路
     
      “面對市場的變化,面對變化了的客戶,傳統旅行社必須要進行轉型。”東莞市國際旅行社副總經理程碩接受本報記者采訪時,首先談到的就是“轉型”。作為“廣東省百強旅行社”之一的東莞國旅,20多年一直深耕東莞市場做跟團游,在新的市場面前,不斷進行各種嘗試,尋求轉型之路。
     
      這幾年來,東莞旅行社,包括全國的旅行社,都在面臨著必須要轉型的局面?蛻舻膫性化需求越來越旺盛,人們熱衷于小眾,或者網紅的旅游目的地,整個市場已經變了,傳統旅行社要尋找突破口,必須要做改變。
     
      東莞國旅做了20多年的跟團游,沉淀了許多優質的客戶資源,但依然面臨著新的出游方式的挑戰,目前的跟團游已經跟不上形勢的發展。
     
      “你要提供專業的看法,客人才愿意和你交流。也許并不一定能夠馬上促成出行,但是經過交流之后,他認可你的專業性,才可能會把未來的一次出游機會交給你。”旅行社最大的挑戰來自線上旅游機構,雖然網絡旅游機構有面對全國市場的先天條件,但它的劣勢是沒有辦法與人進行面對面詳細的交流。而傳統旅行社不同,它最大的優勢卻恰恰在這里。
     
      程碩認為,現在旅行社的轉型并不是很成功,但一直在努力。游客的訴求在改變,迫使旅行社人員必須更專業,要知道客戶的需求是什么,提供更精準、更優質的產品。“比如我們會帶游客去挖生蠔、去釣蝦、去調酒,這些都是非常好的出游體驗和感受;比如在瑞士的一個街邊大排檔,和客人談歐洲土豆淵源,這些都是非常有趣的文化體驗。”
     
      定制旅游,從更深層次地講,就是一種文旅結合。程碩表示,現在的人閱讀面廣、收集信息的渠道多,他們占有了很多的資源。一般的線路已經滿足不了他們。將來的出行一定是向小眾景區、少人數的專業方向發展,這時候定制就出現了。
     
      “定制旅游并不意味著高端、價格貴。它滿足的是個性化的需求,這是它最主要的特質。”
     
      文旅融合,更深地改變了整個行業。從業人員必須要有更專業的知識。就像老中醫把脈一樣,要知道你的客人需要的是什么,你拿什么給他。“我們在和客人聊天溝通的過程中,了解他的閱讀、審美趣味、對出游的期待。在你充分地了解了客戶的需求之后,你才能夠給到他想要的東西。”
     
      東莞國旅現在組建了專門的定制部門,有3名員工,包括線路設計,服務顧問。目前推出的定制產品,是直接在當地采購資源,酒店、地接、用車等,產品也是國旅自己研發。目前比較熱門的定制線路集中在日本、澳紐以及歐洲。“我們的設計團隊要與當地資源對接,進行當地資源直采。旅行社在做一件很麻煩的事情,需要付出大量的人力物力,但這非常值得去做,是一件考驗旅行社實力和能力的事情。”程碩說。
     
      客戶中要有年輕人的身影
     
      記者:都說游客變了,那到底變成什么樣了呢?
     
      程碩:通過研究客戶,你會發現過去的中國游客非常的不自信。尤其是走出國門,有一種相互壯膽的潛意識。但是現在不同了。他們非常自信,有自己的要求,有見識和品位。
     
      在出門花錢的問題上,中國人的消費觀念也有了很大的改變。改變的還有他們在尋求個性化。我們經常會和一線領隊談產品,聽取來自客戶的感受。
     
      從世界范圍來看,旅游細分是一種趨勢,而且在國際上細分得非常明顯。旅游公司專門設計產品,導游公司負責接待,不同公司互相合作,甚至有專門主打某一個街區而設立的旅游公司。游客的個性化需要,逼著旅行社調整,向小而精的方向做產品。
     
      記者:講定制游,似乎就是走不同尋常的路。那到底定制游是什么樣子?旅行社在跟團游上如何突破?
     
      程碩:跟團游一定還會存在,因為有需求。比如老年游、會議、研學組織等。在我們整個產品的比例中,跟團游依然占據八成,定制僅為兩成。
     
      在跟團游上,我們也一直在探索。比如今年我們有6次包機,去柬埔寨、緬甸和老撾,住星級酒店暢玩6天。每次都爆滿,大受歡迎。但是你也會發現,在這樣的產品里,很少見到年輕人的身影,這就令我們深思:我們的年輕游客在哪里?
     
      定制游代表著未來,給你陌生感,新鮮的東西。比如我們日本線路的定制游,看櫻花選擇去吉野山,尋找市井家庭的手作美食,比如在古羅馬廣場,參觀之后,我們會去廣場旁一個手工冰淇淋小店,三個球,10元人民幣,非常好吃。我們會帶游客去德國品嘗手工制作的咸豬手;我們可能會建議游客不一定要去慕尼黑啤酒節——因為等很久都等不到一杯啤酒,我們會帶他去一個古老的酒館里體驗那種感覺。
     
      東莞國旅沉淀了一大批VIP客戶,這是他們的財富,跟團游做得風生水起。盡管包機火爆,跟團游依然是市場主流,但你分明看到國旅在悄然改變,一種主動改變自我的果敢從容。
     
      他們從各種信息中捕捉這種危機,在大歡喜的數據里,厘清危機潛伏的地方。
     
      今年6次東南亞包機,是跟團游的一次大手筆,結果令人歡顏,但國旅也從中嗅出不一樣的氣息,包機爆滿,但都是老年人在追捧,年輕游客在哪里?他們時刻關注客戶人群的成長,對后期占有什么樣的市場做出預判。
     
      國旅有日、新加坡、韓、泰、澳、新西蘭6個國家的送簽權。從簽證的數據上他們看出端倪,這幾年簽證的數量呈幾何式的增長,這就意味著客人在自己出國,自己去旅游。這不能不讓人反思。為什么他們不再依賴傳統的旅游公司?幾何式增長的背后,就是幾何式的流失。是不是傳統旅行社沒有提供給客戶最需要的東西?
     
      “這是值得我們反思的。”東莞國旅的“危機意識”讓他們不斷發現市場的變遷,尋找應變的方法。只有自己有危機,才會有內在改變的動力。“我們要成為市場的專業人士,這是市場給我們的機會。” (來源:東莞時間網)
     
     

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